Saiba tudo sobre KPIs de vendas para varejo!
Os KPIs de vendas possuem um papel fundamental na avaliação e desenvolvimento das vendas e dos vendedores de uma empresa.
Eles nada mais são do que indicadores de desempenho usados para mensurar os resultados de venda com base nas metas para esse setor. Em outras palavras, os KPIs ajudam a saber se as expectativas de vendas estão sendo frustradas, cumpridas ou superadas.
Por meio deles, você também pode acompanhar a evolução de produtos, processos comerciais e pessoas em uma campanha de vendas e, com isso, aprimorá-los com ações de otimização.
Dito isso, vamos listar agora os principais KPIs de vendas e mostrar como eles funcionam. Continue acompanhando!
Taxa de conversão
Se tem um indicador que revela a eficiência das suas estratégias de vendas, é a taxa de conversão. Essa métrica mede o aproveitamento das suas negociações em relação às oportunidades geradas.
Por exemplo, se uma de suas lojas recebeu 1.000 clientes em um dia e 30 deles compraram, então sua taxa de conversão foi de 3%.
Acompanhar a variação desse indicador é importante para entender os fatores que impactam nas vendas, como uma abordagem dos vendedores, os preços, as condições financeiras dos clientes etc.
Ticket médio
O ticket médio pode ser medido de diversas maneiras. Você pode calcular tanto o desempenho dos vendedores quanto a contribuição dos clientes.
De todo modo, vamos entender a fórmula pelo viés do vendedor:
Ticket médio = faturamento total em um determinado período / volume de vendas no mesmo período
Agora, pelo lado do consumidor:
Ticket médio = gasto total em compras em um determinado período / quantidade de compras feitas no mesmo período
A primeira fórmula ajuda a entender, em média, o quanto cada vendedor fatura por dia, semana ou mês. Já a segunda pode revelar aqueles clientes que são mais valiosos para a empresa (os que gastam mais devem ser fidelizados).
Custo de aquisição de clientes
O CAC, como esse indicador também é conhecido, mede o quanto sua empresa gasta para gerar uma nova venda. Seu cálculo não tem muito mistério, pois basta dividir o investimento total em marketing, vendas, logística, remuneração de funcionários e em outros fatores que impactam nas vendas pela quantidade de clientes gerados em um período.
No entanto, como estamos avaliando os KPIs de venda, você pode fazer esse cálculo considerando somente os investimentos feitos em marketing e vendas.
Assim, será possível saber se sua empresa tem gastado muito, ou não, para converter um novo cliente. Dessa forma, certos investimentos nesses setores poderão ser otimizados, aumentados ou cortados.
Média de produtos por venda
Para os varejistas, um objetivo em comum é fazer os clientes comprarem um pouco a mais do que planejam, certo?
Por isso a métrica que destacamos neste tópico é boa para avaliar a atratividade do seu mix de produtos, a eficiência da distribuição das ofertas nas gôndolas e o poder de negociação dos vendedores.
Por exemplo, vamos supor que, em um mês, a média era 1,5 produtos por venda. No mês seguinte, após uma mudança de posições das mercadorias na loja, a média subiu para 1,8. Esse é um sinal de que a estratégia deu certo e fez os consumidores agregarem mais valor em suas compras.
Taxa de recompra
Esse indicador é uma das formas de medir o quanto um cliente saiu satisfeito com as experiências de compra anteriores e com a relação com a empresa.
Para calculá-lo, basta tirar o percentual de consumidores que já compraram em uma de suas lojas e retornaram após um tempo para comprar novamente.
Essa métrica permite entender o impacto dos atendimentos, dos preços, das campanhas de marketing e vendas, da qualidade dos produtos e até mesmo do ponto de venda na fidelização de clientes.
Os KPIs de vendas geram mais inteligência para os profissionais que lidam com esse setor. Seus dados e informações servem de base para que os gestores consigam mensurar o desempenho dos seus vendedores. Dessa maneira, será possível a definição de ações corretivas, estratégias mais certeiras e metas mais realistas.
Agora que você conhece a importância dos KPIs de vendas e suas principais métricas, aproveite para compartilhar este post em suas redes sociais!